Pablo M Linzoain, MBA, MSc., CHPC.

Soy Pablo Linzoain y quiero contarles un poco sobre mi vida. Corría el año 1982, y en un día de completa normalidad me fui al colegio, como lo hacía siempre. Tenía 12 años. En ese momento, se conoció la noticia sobre la inminente guerra entre Inglaterra y mi país, Argentina, por la posesión de las Islas Malvinas.

Mi padre me buscó en el colegio y de vuelta a casa me explicó el tema del conflicto entre ambos países. En mi inocencia le pedí que hiciera algo al respecto, quizá él podría hablar con los involucrados y me respondió: -Hijo, es complicado. Los países deben realizar negociaciones. Corrí a buscar la definición de esa misteriosa palabra en el diccionario. Y ahí comenzó mi historia.

Desde ese momento las negociaciones comenzaron a formar parte de mi vida escolar y familiar. De cinco hermanos, yo soy el del medio. Posición que me hacía ser el ideal para ejercer de negociador de sus conflictos. Estudié en la Universidad Católica de Córdoba. Mientras estuve ahí, perdí la cuenta de las veces que leí el libro Sí, de acuerdo. Cómo negociar sin ceder, de Roger Fisher y William Ury. Mi sueño era poder conocer a los autores.

Mis inicios laborales fueron en el área de publicidad de una empresa. Después de un tiempo, trabajé en otra compañía donde estuve a cargo de negociar la compra y venta de soja. Fue en ese lugar y en algún momento, debido al tremendo estrés del peligro de perderlo todo por las constantes fluctuaciones en el valor del dólar, que decidí irme a estudiar a Inglaterra.

Llegué a ese país y me dije a mí mismo: En tres meses aprendo inglés. Pero no fue tan sencillo. Me tomó un año aprender este idioma y así poder aplicar e ingresar a la universidad. Al principio ni siquiera podía pagar el transporte. Un día el chofer no pudo entender la pregunta que le formulé y me bajé del colectivo, sin poder llegar a mi destino. Lloré de impotencia. Pero no me di por vencido. Además del inglés aprendí que la perseverancia, la tenacidad y la lucha contra los obstáculos de la vida son factores claves para lograr las metas que uno quiere alcanzar.

Ingresé al Manchester Metropolitan Business School para realizar un MBA en Negociación. Me fue muy bien y escribí varios artículos respecto al tema. Uno de mis profesores, viendo mis resultados, me sugirió que fuera a Harvard para seguir un doctorado en esa misma área que cada vez me fascinaba más. La idea era que una vez que finalizara esos estudios, volviera a Inglaterra para dictar clases con él.  Pero, Estados Unidos me cautivó y me quedé trabajando en Nueva York.

Establecí mi propio negocio. Me fue muy bien y se expandió. Luego me casé y tuve dos hijos que son la razón de mi vida. Porque no sólo quiero ser un excelente negociador, sino que también mi ambición es ser el mejor papá. Pero todos tenemos altos y bajos y mi matrimonio fracasó. Durante el proceso de divorcio viví en carne propia un vaivén de emociones que me llevaron a aprender mucho sobre la influencia que éstas tienen en una negociación.

Sabemos que un divorcio nos vuelve vulnerables. Así es que vendí mi empresa y decidí tomarme dos años sabáticos que dediqué de forma exclusiva a mis hijos. Pasado ese período, retomé mi trabajo, pero me centré en un ámbito que no tenía contemplado: ayudar a empresas hispanas en sus procesos de negociación. Esto se fue expandiendo y un tiempo después fundé el Instituto de Negociación en Pittsburgh, Estados Unidos.

A lo largo de mi carrera he realizado más de diez mil negociaciones de diversos tipos. He servido como asesor a miles de ejecutivos de empresas y líderes laborales de todo el mundo, ayudándolos a llegar a acuerdos mutuamente provechosos con clientes, proveedores, M&A, sindicatos y socios de empresas conjuntas.

También cumplí mi sueño de conocer a Roger Fisher, el autor del libro «Sí, de acuerdo…». Estaba en sus clases en Harvard y en una de ellas comentó uno de los ejemplos, «el de la naranja», que menciona en su obra. Le dije la página del libro donde estaba esa historia. Asombrado me dice: Vamos a verificar si es cierto. Y claro que era verdad: Me había leído el libro una y mil veces porque era de los pocos que tenía en mi casa, en Argentina.

La conexión con él fue inmediata. Me regaló su libro «International Conflict for Beginners» en octubre de 2001. Como yo podía leer en español, lo ayudé a entender los conflictos que existían en Sudamérica en ese período.  

He trabajado muy duro para ganarme mi espacio en EE.UU. Como latino, he sufrido discriminación de parte de algunas personas, unas veces por mi origen, acento y hasta por mi nombre. Sin embargo, siempre me situé al frente de ellas y analicé sus debilidades, sus incapacidades y hasta sus inseguridades y nunca dejé que vulneraran mi inquebrantable voluntad de alcanzar el éxito. Soy un firme convencido de que los demás te discriminan cuando tú permites que lo hagan. Hay que tener coraje para ganarse el lugar que uno merece y por el que tanto se ha luchado.

He dedicado mi vida a la consultoría, coaching, asesoramiento en negociación y resolución de problemas. Tengo una exitosa experiencia empresarial en una serie de industrias que van desde telecomunicaciones, publicidad, seguros, marketing de eventos, educación, manufacturas y mercado de materias primas.

Soy un experto en negociación. No obstante, los valores fundamentales de mi éxito han sido la perseverancia, la tenacidad y las altas dosis de resiliencia que he puesto en la ejecución de mis propósitos y que me han ayudado a crecer como ser humano y como negociador.

Finalmente, hay una idea que llevo tatuada a fuego en estos años de aprendizaje: en una negociación lo que de verdad está en juego, no es tanto el dinero, es el corazón de las relaciones humanas. Y eso, al fin y al cabo, es lo que mueve a las empresas, a los negocios y al mundo.

 

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