Los 7 Elementos del método de Harvard. 

Anímate a conseguir lo que mereces

Seguro más de una vez has sentido que podrías haber conseguido algo mejor, pero no sucedió. ¿Qué tan común es esto en tu vida? La verdad, es que no es tanto lo que ocurre a nuestro alrededor, sino que hacemos con eso, lo que define cómo nos va. Cómo siempre digo, en la vida uno obtiene lo que negocia, no lo que uno merece. Y es duro darse cuenta, pero más duro es seguir perdiendo oportunidades de estar mejor, ¿no lo crees?

Te propongo que digas basta a negociaciones basadas sólo en la intuición, llenas de ansiedad y frustración. Basta de ceder sin obtener nada a cambio. Y en este punto, es cuando aparece el método de negociación de Harvard.

En este vídeo hablo más en detalle, pero cuando lo enseño, me gusta graficarlo como un embudo, que va encadenando todos los elementos del método de negociación de Harvard hacía la resolución, y así es cómo los voy a explicar en este artículo. No digo que todas tus negociaciones a partir de ahora van a ser 100% exitosas, eso sería mentir. Pero entender los elementos, puede ayudar a mejores resultados, con situaciones de ganar – ganar para ambas partes.

(ver video aqui: click) 

Los 7 elementos del método de negociación son: la comunicación, esto es un aspecto clave para obtener la información necesaria, que es en definitiva lo que va a alimentar mi proceso de negociación. Pero también es fundamental porque, la forma en que comunicamos, el escuchar ejercitando la empatía, y el dar información, buscando obtener información influye en todo el proceso. Siempre hay que tener especial cuidado en esto, siempre digo que la información es poder, así que mejor que sea equilibrado. El manejo de la información es un regateo de lo que doy y lo que voy obteniendo. En este punto la confianza también influye en la comunicación y los aportes a la misma.

A esto es necesario que le sumemos las relaciones, entender que negociamos con personas, con intereses, y no con una posición. Hay que separar a la gente del problema. Estamos negociando con gente que representa a una empresa, no que es una. Pensar de esta forma es fundamental en el método de negociación de Harvard, ya que buscamos no solo ganar esta negociación, sino también establecer relaciones duraderas en el tiempo, ya que estas permiten mejores y más sencillos acuerdos de negociación futuros. Las negociaciones fluyen mejor con gente con la que ya hayamos negociado, y con la que quisiéramos negociar nuevamente.

En concordancia con esto es que tenemos que enfatizar en ser duros con el problema, pero blandos con las personas. No hay que olvidar que estamos buscando un acuerdo que sea beneficioso para todos, y que permita construir a futuro.

Siguiendo con la representación mental del “embudo” que planteo al principio, los dos elementos anteriores confluyen en los intereses, que son lo que buscamos, y lo que descubrimos que busca la otra parte con la negociación. Es el fin último de esta. A estos intereses, que muchas veces no son explícitos, los vamos descubriendo gracias a la comunicación. Y en este punto es fundamental entender también que muchas veces los intereses pueden ir cambiando a medida que se profundiza el conocimiento de la otra parte.

Armados con este conocimiento, de los intereses que hemos detectado, es que construimos las opciones (tip de negociador:  es bueno presentar dos o tres, para descubrir hasta donde aceptan y que rechazan, y siempre una alocada, para entender por qué rechazan). Las opciones son el lubricante de la negociación, ya que agrupan varios intereses, y se construyen con la contraparte. Son, en definitiva, los intereses materializados, agrupados, y presentados de maneras de acuerdo genuinas. Cada opción involucra varios intereses de cada parte. Es esencial entonces utilizar la creatividad de forma que sean alternativas beneficiosas para ambas partes. Y posibles de lograr un compromiso. Es fundamental para lograr esto, que ambas partes hayan colaborado, y entiendan la sinergia que se obtiene al trabajar mancomunadamente, otorgando y obteniendo beneficios.

Los criterios, son el análisis que determina la validez de las opciones presentadas, y las legitima. Cuando los criterios son claros y pueden ser defendidos y explicados, sirven de filtro para las opciones. La clave está en buscar criterios fuertes, que sirvan para vender mí idea. Por ejemplo, criterios que dependan de aspectos legales, o de reglas de juego, difícilmente sean cuestionados, y sirvan para plantear desde la lógica, aspectos de filtro a las distintas opciones.

Finalmente, todo el proceso de negociación puede llevar a una alternativa de no acuerdo, para la que hay que estar preparado mentalmente, ya que esta es una posibilidad. Ser conscientes de esto, es un aspecto fundamental que nos hace mejores negociadores. Para esto es clave estar preparado, y haber estudiado el tema, ya que aquel que conoce más de algo, suele tener una mejor posición para negociar. Fisher y Ury definen esto con el concepto de BATNA (best alternative to negotiated agreement). Esto es, el mejor curso de acción que podemos tomar en caso de que las negociaciones fracasen y no sea posible llegar a un acuerdo. Es parte de la preparación para la negociación y no debería ser algo que revelemos antes de ser necesario ya que es el límite desde donde vamos a negociar, y no deberíamos aceptar menos que esto.

Finalmente, la otra alternativa posible es lograr el compromiso, es decir, llegar a un acuerdo. En este punto, dependiendo de la negociación, también es cuando se especifica la forma en que se va a cumplir lo establecido. El acuerdo debe contribuir al beneficio de ambas partes, ya que se va a sostener si es algo que satisface algunos de los intereses de cada una. (O en todo caso, dar la sensación de que se ganó). En caso contrario, puede haber incentivos de la parte que se sienta “perdedora” para no mantener los compromisos asumidos.

 Si esto te interesa, te propongo que te dediques un momento y profundices viendo este vídeo. Es el primer paso a ese ascenso, a ese mejor sueldo, al inicio de ese proyecto que siempre tiene una excusa para postergar, o que no logra tomar vuelo. Invertí en vos. No olvides que todo esto es importante, pero hay mucho por profundizar.

El conocimiento cuesta, pero más cuesta perder oportunidades de ser mejor.

https://youtu.be/pXN0KEeTpN8