¿Quién es tu adversario y cómo lo superas?

Dentro de las negociaciones, de manera inconsciente, diseñamos quien es nuestro adversario y proyectamos esta figura en la contraparte, provocándonos ansiedad y miedos determinados. Sí alguna vez te paso esto, debo decirte que estas equivocado. El contexto de toda negociación debe ser el diálogo apuntado a crear una sinergia con la contraparte, por lo que nunca podemos verlo como adversario.

En Pensar rápido, pensar despacio, Daniel Kahneman, dice que “podemos estar ciegos para lo evidente y ciegos, además, para nuestra ceguera”. Justamente es esto lo que nos sucede aquí. Nuestro inconsciente concibe una negociación como una situación peligrosa, provocando una reacción frente al supuesto adversario encarnado en la figura de la contraparte. Esto no es más que una respuesta instintiva dirigida a la supervivencia. Esta situación tiene un solo resultado: producir desconfianza tanto en...

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