¿Quién es tu adversario y cómo lo superas?

Dentro de las negociaciones, de manera inconsciente, diseñamos quien es nuestro adversario y proyectamos esta figura en la contraparte, provocándonos ansiedad y miedos determinados. Sí alguna vez te paso esto, debo decirte que estas equivocado. El contexto de toda negociación debe ser el diálogo apuntado a crear una sinergia con la contraparte, por lo que nunca podemos verlo como adversario.

En Pensar rápido, pensar despacio, Daniel Kahneman, dice que “podemos estar ciegos para lo evidente y ciegos, además, para nuestra ceguera”. Justamente es esto lo que nos sucede aquí. Nuestro inconsciente concibe una negociación como una situación peligrosa, provocando una reacción frente al supuesto adversario encarnado en la figura de la contraparte. Esto no es más que una respuesta instintiva dirigida a la supervivencia. Esta situación tiene un solo resultado: producir desconfianza tanto en nosotros como en la contraparte, aspecto negativo ya que “la confianza es un elemento central en toda negociación” - Pablo M Linzoain.

Ahora bien, si el adversario no es la contraparte ¿Dónde se encuentra? Acá está lo central del asunto: en toda negociación la situación se constituye como adversaria. Es ella, y no la otra persona, nuestra verdadera enemiga.

Por eso, te propongo 3 secretos para construir mejores negociaciones en base a esto.

• En primer lugar, la buena fe demostrada en actos y no con simples palabras que pueden ser contraproducentes, de forma tal que produzcamos un impacto en el otro.
• El segundo secreto es mostrarnos interesado para que los demás perciban ese interés y, como consecuencia, se interesen también. Robert Cialdini, en su libro “Influencia. La psicología de la persuasión” llama a esto reciprocidad haciendo referencia a que las personas nos tratarán como nosotros las tratamos. En otras palabras, es conectar con la otra persona.
• Por último está la construcción de influencias en base a una empatía estratégica, lo que le agrega un aspecto emocional a la conexión con la otra persona de la que hablábamos en el segundo secreto.

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A partir de estos secretos podremos lograr un entendimiento clave en toda negociación. En mi caso particular, al ver como fracasaron estas en la Guerra de Malvinas a la que fueron amigos de mis hermanos, logre comprender que negociar es fundamental para la vida humana, aunque muchas veces se rompen negociaciones por ver al otro como un adversario. Sí quieres profundizar esta temática y lograr articular estos tres secretos en función de construir una mejor negociación, tienes que mirar este vídeo.