1. La negociación es un proceso dinámico

Enfrentar un proceso de negociación genera una situación de incomodidad e incertidumbre.  Las personas que tienen que negociar quieren saber cuál es “la fórmula”, cuáles son los “pasos a seguir” para conseguir una mejor negociación. 

Hoy aprenderemos que la negociación no es una secuencia de pasos a seguir sino un proceso dinámico e interactivo a lo largo del cual “pasan cosas” entre las partes y que una negociación es buena cuando potencialmente beneficia a ambas partes. 

En un principio, cuando nos preparamos para una negociación, tenemos una visión estática.  Elaboramos distintas hipótesis acerca de cuáles son los roles, intereses y objetivos de cada una de las partes.  Pero cuando comienza la negociación, tiene lugar un proceso interactivo de aprendizaje y se...