La fórmula de la negociación

1. La negociación es un proceso dinámico

Enfrentar un proceso de negociación genera una situación de incomodidad e incertidumbre.  Las personas que tienen que negociar quieren saber cuál es “la fórmula”, cuáles son los “pasos a seguir” para conseguir una mejor negociación. 

Hoy aprenderemos que la negociación no es una secuencia de pasos a seguir sino un proceso dinámico e interactivo a lo largo del cual “pasan cosas” entre las partes y que una negociación es buena cuando potencialmente beneficia a ambas partes. 

En un principio, cuando nos preparamos para una negociación, tenemos una visión estática.  Elaboramos distintas hipótesis acerca de cuáles son los roles, intereses y objetivos de cada una de las partes.  Pero cuando comienza la negociación, tiene lugar un proceso interactivo de aprendizaje y se producen cambios en las circunstancias y percepciones. 

Esos cambios hacen que rara vez lo que anticipamos o pensamos que va a pasar en una negociación sea lo que termina sucediendo.   No podemos anticipar el resultado ni tener el control, pero sí organizarnos e ir bien preparados porque en definitiva, las características de la negociación son determinadas por las necesidades y percepciones de la naturaleza de la interacción entre las partes. 

Desde ya que tener un objetivo claro y estar bien focalizados en lo que queremos es una ventaja; pero esa ventaja es más grande todavía si vamos a la negociación preparados para lo que pueda suceder.   Es necesario tener una estrategia pero esta estrategia también debe ser revisada porque el aprendizaje es un proceso continuo. 

2. La flexibilidad en la negociación es tan importante como la buena preparación.

La negociación es un proceso que continuamente está sucediendo.  Negociamos en nuestra vida profesional y personal, negociamos todos los días, desde comprar un auto o una casa hasta decidir qué es lo que se va a cocinar y comer ese día.    Una buena planificación es imprescindible; pero cada hora de planificación implica trabajar para lo que se quiere lograr y al mismo tiempo prepararse para situaciones imprevistas. 

Esto incluye analizar los costos de la negociación inclusive hasta plantearse si vale la pena llevarla adelante, y la posibilidad de descartar nuestras propias decisiones o propuestas y tomar lo que la contraparte nos está ofreciendo si resulta más beneficioso. 

Podemos sentirnos incómodos o inseguros en una negociación y esto nos puede llevar a no visualizar las oportunidades que se pueden presentar; en cambio si vamos contentos tenemos una energía especial que nos ayuda a ver oportunidades y hacer ver las oportunidades a los demás.    

La gente que pone expectativas altas para negociar siempre tiene una mejor performance porque comprende el dinamismo del proceso y sabe que hay interacción.  La interacción puede generar caos, situaciones que nos descoloquen y hagan difícil seguir la negociación, y así surge la necesidad de improvisar.  Estos son los mejores negociadores.

3. Es estratégico buscar cosas en común entre las partes.

Muchas veces la incomodidad se da porque pensamos primero en lo que nos enfrenta con la otra parte antes que lo que tenemos en común.  En cambio, buscar y encontrar lo que tenemos en común nos permite considerar nuevas opciones y oportunidades, entender las alternativas y pensar mejores  preguntas que me ayuden a establecer puntos en los que yo estoy cómodo.

Podemos ver tres componentes de la negociación:

• Nosotros: Qué queremos lograr en la negociación, resultados esperados, problemas que llevan a la negociación, su importancia en el total, solución esperada. 
• La contraparte: sus objetivos y problemas, por qué puede estar interesada en negociar, qué parámetros nos presentan, qué tipo de procesos y comunicación están usando, evaluación de potenciales arreglos que nos pueden ofrecer.  Es importante poner todo esto en un papel para hacer nuestra planificación.
• Estrategia:  Lo señalado anteriormente más los problemas que podamos tener con la contraparte en función de su personalidad, profesión, distancia, comunicación, ya sea porque conocemos el objetivo o los potenciales conflictos. 

No tiene que ser un problema no estar seguros o no tener la claridad que muchas veces creemos que nos hace falta.  Lo más importante para un negociador es saber improvisar, saber trabajar en el caos, saber manejarse y crecer en distintas situaciones y circunstancias incómodas y demostrar que sí se puede estar cómodo con nosotros.

Conclusiones

 Por eso más que focalizarse en las decisiones y en cómo nos van a afectar a nosotros o a nuestra contraparte, es necesario hacerlo en el proceso, en la comprensión de cómo negociamos, porque en definitiva no hay ninguna fórmula, la fórmula es que no hay fórmula y debemos estar contentos y estar cómodos en situaciones donde no estamos cómodos.