La negociación empieza mucho antes de sentarse a la mesa

La negociación empieza mucho antes de sentarse a la mesa. Debemos, plantear sistemáticamente cómo reclamar valor en la negociación, valorando cualquier cosa "útil o deseable". Identifique sus metas.

A continuación, identifique sus opciones para que conozca su "mejor alternativa a un acuerdo negociado" (BATNA). Averigüe cuánto valor tiene cada opción. Después, determine su "valor de reserva" o "punto de alejamiento". ¿Cuál es el resultado más bajo que aceptará?.  Esto significa que, si sus resultados caen por debajo de ese punto, saldrá de la mesa de negociación, y no le interesa llegar a un acuerdo. Ahora averiguar los mismos dos factores para la otra parte. Esta investigación le dirá cuánto apalancamiento tiene.

Finalmente, evalúe su "zona de posible acuerdo" (ZOPA) - el rango de todos los acuerdos que podrían hacerse que sean aceptables para ambas partes, el espacio entre sus valores de reserva. Puede utilizar este marco básico para prepararse para cualquier negociación, pero también para evaluar sus negociaciones y aprender de cada una de sus negociaciones.

Evaluar el proceso. ¿Hiciste la primera oferta? Eso puede ser bueno, ya que el primer precio nombrado funciona como un ancla en el rango de la negociación. Si hace la primera oferta, justifíquela, manteniendo la mayor cantidad de ZOPA disponible como sea posible. Explique por qué ha fijado este precio en el contexto de esta negociación y su relación con la otra parte.

Si usted está tratando de averiguar hasta qué punto puede empujar a la otra parte, comience con la investigación: Aprenda todo lo que pueda antes de la negociación. "Identifique sus suposiciones" y desafíelas. "Hacer preguntas indirectas" para recopilar información y planificar contingencias le ayudaran a protegerse del riesgo.

En la mesa, preste atención al BATNA de la otra parte y "valor de reserva." Una vez que ambos han hecho ofertas, ambos deben hacer concesiones para llegar a un acuerdo en el medio. Si la otra parte no quiere hacer concesiones, cuidado. Cuando usted haga concesiones, etiquételas como tales. Si usted es recíproco para una oferta, defina lo que significa, y espere que la contraparte sea reciproco con usted. Cuando las concesiones disminuyen, eso es una señal de que usted está alcanzando los límites del ZOPA - o que la contraparte quiere que usted piense así. Al responder a las ofertas, tiene dos objetivos: cerrar el acuerdo específico que se está negociando y fortalecer su relación con la otra parte.

Repasemos los 3 conceptos más importantes que tienen que memorizar:

1. "mejor alternativa a un acuerdo negociado" (BATNA)

2. "zona de posible acuerdo" (ZOPA)

3. "valor de reserva" o "punto de alejamiento". ¿Cuál es el resultado más bajo que aceptará?

Hasta la próxima, negocia con pasión, comunícate con claridad, escucha con atención y establece objetivos ambiciosos.

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Pablo

www.linzoain.com