La persuasión

Con frecuencia el éxito es una cuestión de sus capacidades de persuasión. No puede persuadir a la gente todo el tiempo sobre todos los temas, pero puede construir las capacidades para que la gente le termine diciendo que “sí” con más frecuencia.  Actúe siempre de manera ética.

La persuasión es una capacidad que requiere presentar un caso atractivo, resultar creíble, usar lenguaje concreto, explorar la cuestión, ofrecer opciones, refinar las objeciones y finalizar la decisión.  La persuasión exitosa implica hacer un caso lógico que también apele a las emociones.

Plan de acción de la persuasión

Su plan de acción para la persuasión debe expresar claramente quién es la única persona que usted necesita persuadir para que actúe y por qué es importante para usted, para esa persona y para su firma. Su plan de acción tiene siete pasos:

1.      Establezca su prioridad de persuasión – Identifique a la persona que necesita convencer de que haga algo y qué quiere que haga. Sea específico.

2.     Articule por qué esta prioridad es importante para usted – ¿Por qué su meta es importante para su objetivo y su organización?

3.     Arme sus casos cuantitativos y cualitativos – Exprese el aspecto cuantitativo de la propuesta en términos de RSI. Exprese su aspecto cualitativo formulando preguntas pertinentes tales como: “¿La iniciativa llevará a un trabajo en equipo más efectivo?”

4.     Planifique su lenguaje – Debe ser fuerte y convincente.

5.     Evalúe su objetivo primario y otros jugadores clave – Observe los nombres y cargos.

6.     Haga un mapa del territorio político – Haga una lista de los participantes primarios. Califique la influencia de cada persona dentro de la compañía. Mida el grado hasta el cual cada una afectará su propuesta.

7.     Lance el proceso de persuasión de cinco pasos – Haga participar a su objetivo, examine el tema, formule las opciones, trate las objeciones y concrete la decisión.

Una vez que consiguió el sí, deje de vender. Esté preparado para lo que sea necesario hacer para formalizar el trato. Por ejemplo, si va a necesitar una orden de compra, tenga una lista. Más tarde, cuando el objetivo muestra satisfacción con sus esfuerzos, pida derivaciones.

Fuente: Mark Rodgers es un socio principal de Peak Performance Business Group.